Hogyan lesz több bevételem? (x)


 

 

Hogyan lesz több bevételem?
Üzletfejlesztés kreatív vállalkozásoknak

2. rész: Tények és tévhitek

 

 

Előző alkalommal a bevételek és értékesítés tervezésével foglalkoztunk, amelyek a hatékony üzletvitel alapjául szolgálnak. Ezúttal azt tekintjük át, hogy tudatosan vagy nem, de gyakran az ügyvezetők, tulajdonosok beidegződései, szakmai hiúsága vagy bármilyen más belső tényezője miképpen lehet gátja a sikeres eladásnak, továbbá ténylegesen mi a marketing feladata.

 


Kérdezni és figyelni

Kiemelt tévhit, hogy azt gondolják az emberek, ők nem tudnak „nyomulni”, ezért nem tudnak eladni sem. A profi értékesítő nem agresszív és sosem beszél magáról, negédesség nélkül figyelmes. Nincs benne feltűnési vágy, nem arra törekszik, hogy lenyűgözze a potenciális vásárlót, hanem arra, hogy a lehető legtöbbet megtudjon, hiszen azok alapján képes megoldásokat javasolni. A mindennapi párbeszédre is igaz, hogy óhatatlanul azokhoz vonzódunk, akik figyelmesen hallgatnak. Ha tehát el kíván adni, keveset beszéljen magáról és a termékéről első körben. Az eladás alapja az a kérdés, hogy milyen problémája van a potenciális vásárlónknak, amelyet nem tud (remélhetőleg nélkülünk) megoldani.

A második tévhit, hogy erőltetünk valamit, mert hiszünk abban, hogy a vásárlót segíti. Itt aranyszabály, hogy tanácsot akkor adunk, amikor kérik. Ha ő nincs felkészülve valamire, annak az az oka, hogy nem bízik Önben. Miért is bízna, nem ismeri Önt. A tapasztalt értékesítők ismerik a kifogásokat (kb. 10-12 van, ágazattól függetlenül), amelyekre tudnak válaszolni. Csak pár példa: „Még meg kell beszélnem a férjemmel”; „Már van rá partnerem”; „Nem érdekel” vagy „Nem hiszek benne”; „Drága”; „Most nincs rá időm”. Ezek kezelésére vannak olyan technikák, amelyeket meg lehet tanulni, mert ténylegesen eladás orientáltan tanítanak meg kommunikálni, mellőzve minden sallangot. Az értékesítők töredéke születetten jó értékesítő, a többiek tanulják. A hatékony kommunikáció alapja, hogy nagyon kevés emocionális színezetet használ, hiszen a bizalom alapja az lesz, hogy a vásárló egy egyenes és objektív társalgás részesévé válik.

 

 

 

 

                                          

 

A harmadik tévhit, hogy a cégtulajdonosok hősökként viselkednek. Michael E. Gerber remek könyvet írt „A vállalkozás mítosza” címmel. A mítosz arról szól, hogy a cégeket szakemberek alapítják, pl. jogász jogi irodát, divattervező divatszalont. Ők tehát a saját cégükben szakemberként fognak viselkedni, nem menedzserként (2. szint), esetleg üzletemberként (legfelső szint). Miért probléma ez? Mert a szakember nem vesz fel maga mellé más kollégát, hogy ő közben menedzseri és üzletfejlesztési feladatokat is elláthasson, tehát bevételt tudjon növelni, hiszen „én értek hozzá a legjobban”. Ez a mítosz idővel egy csapda, mert arra kényszerül a tulajdonos, hogy többet és többet kell kérnie a termékért vagy szolgáltatásért, viszont a munkaórák száma véges. Ez oda vezet, hogy gyorsan elérünk egy plafonösszeget, amelyet nem tud befogadni az adott piac, a vállalkozás megreked. Ez a szakembernek a mozgástere. Gyakori érv, hogy ki kell termelni a munkatárs fizetését, amely csak akkor lehetséges, ha túllép a cégvezető a szakértői feladatain. A vállalkozás abban az esetben tud fejlődni és több bevételt termelni, amikor sikerül feladatot delegálni, és a munkatársak képesek helyettesíteni egymást, hiszen az üzletvitel másolható.

Nem elhanyagolható tévhit az eladáskényszer, amit korlátként és nem stratégiai játékként fognak fel a cégvezetők (érthető okokból). Hosszú távon azonban azok tudnak bevétel termelni és növelni, akik képesek ideiglenesen levenni a szemüket a pénzről mint célról és azt nézik, hogyan tudják úgy tökéletesíteni a terméküket vagy szolgáltatásukat, hogy visszatérő vendégeik, vásárlóik legyenek. Amennyiben első körben a pénz a lényeg, az maximum egyszeri vásárlást tud eredményezni.

A tévhitek listája hosszú, de a fentieket tekinthetjük a leggyakoribbaknak.

 



 

A marketing egy katalizátor

 

Ahogy az előző cikkben írtam, a marketingnek egyetlen egy feladata van: az eladás támogatása. A következő kérdéseket gondoljuk át és jegyezzük fel akár egy A4-es papírra vagy egy Excel táblázatba:

- Kik a célcsoportjaim? (Elsődleges, másodlagos, harmadlagos, ha több van.) Rendezzük őket oszlopokba.

- Mit tudnék nekik értékesíteni és miért? A fő kérdés az legyen, milyen problémájukat tudnám megoldani. Ha erre a kérdésre nem tud választ adni, mentőkérdés lehet az, hogy miért kéne Önnél vásárolni, mi az Ön megkülönböztető előnye.

 

Annak lesz sikeres marketing tevékenysége

- aki tisztában van a négy negyedévre osztott ciklikussággal és ahhoz szabja a célokat, eszközöket és kommunikációs csatornákat, továbbá

- aki tudja, hogy kinek mit mikor kommunikál, mert ezt napi / heti szintű tudatossággal teszi.

 

 

Ha például tudom, hogy a kismamák délután szoktak chatelni „anya-fórumokon”, akkor odamegyek és feltérképezem, milyen problémákkal küzdenek, amelyekben tudok SEGÍTENI. A termékeimhez tehát okot kell keresnem, kimondható okot, ami miatt érdemes őket megvásárolni. A marketing tevékenység alapja a marketing naptár lesz, ami legegyszerűbb esetben egy Excel. Bal oldalon felsorakoztatom a csatornáimat (pl. honlap, Facebook, LinkedIn, YouTube, fórumok, üzlet, partnerek csatornái, amelyek Önnek relevánsak, a lista jó hosszú lehet). A rá merőleges oszlopokat felosztom hetekre vagy napokra, és megtervezem előre, kinek mit fogok kommunikálni. Beírom a rubrikába a célcsoport nevét, azt, hogy mit fogok kommunikálni, így minden hónap végén 3 dologgal biztosan fogok szembesülni:

- Mindent megtettem?
- Mindenkinek kommunikáltam?
- Minden csatornámat használtam? (Pláne, hogy az online csatornák többsége ingyenes.)

 

Az ok, amiért az ingyenes csatornákat is érdemes használni:

- mert oda kell menni, ahol a célcsoportjaim vannak.

- mert a civil és üzleti használatuk eltér.

- mert a civil felhasználók és cégek jelen vannak, és a felhasználókból  lesznek vásárlók. Első körben tehát Ön nem vásárlókat keres, hanem közösséget épít ideális esetben.

- mert nem az a művészet, ha több millió forintja van, és úgy tud reklámozni (ha igen, az remek!), inkább az, ha nincs tőke a hirdetésre, promócióra és Ön mégis képes a meglévő eszközök használatával hatékonyan elérni a kívánt célcsoportokat.

 

A következő cikkben a közösségi média bevétel növekedést eredményező használatát fogjuk áttekinteni.

 

Virág Nikolett (LinkedIn)

 

www.vndesign.hu

 

Tetszett a cikk? Oszd meg barátaiddal:
Nyomtatás

EZT IS NÉZD MEG!


Hogyan lesz több bevételem? (x)
Üzletfejlesztés kreatív vállalkozásoknak   1. rész: Kényelmetlen tervezés Említette...
Nyaralós album
Kedves Brigitta!Megtaláltam a facebookon is az elérhetőségét, azért regisztráltam...
Milyen festéket válasszak?
Kedves Szakértők! Érdeklődni szeretnék, hogy milyen festéket használjak ahhoz a táblához,...
Varrható gyöngyök
Kedves Anita! Szeretném kövekkel, gyöngyökkel díszíteni a februári Praktikában látott...

TPL_BEEZ2_ADDITIONAL_INFORMATION